Un mapa de posicionamiento competitivo es una técnica de análisis de marketing que nos permite presentar, de forma gráfica, la forma de competir de las distintas marcas respecto al público objetivo y los atributos que son importantes para el comprador final o el usuario.
Para Fernando Lefort, el gobierno corporativo es el conjunto de relaciones que se establecen entre los diferentes participantes en la empresa, en aras de garantizar la equidad. Es decir, que cada uno reciba lo que es justo. Podríamos precisar que el fin último de esta instancia crucial es propiciar un ambiente transparente, de confianza, en el que se rindan cuentas claras capaces de comunicar a los inversionistas y demás partes interesadas que los negocios llevados a cabo gozan de total integridad. Esto propicia el desarrollo y progreso de la empresa y crea una tendencia que apunta a sociedades más justas e inclusivas.
Debido a que todas las organizaciones son diferentes y que sus circunstancias también lo son, es poco probable que encontremos un mismo gestor documental que sirva para organizaciones del mismo sector, ya que no existe un tipo común y siempre se desarrollan de forma personalizada.
Hoy por hoy, el papel que juega la gestión de la innovación en una organización es fundamental para el éxito, en este sentido, para que una empresa pueda mantenerse a la altura en este mercado tan volátil y agresivo, es necesario que implemente estrategias que permitan su continuidad, a través de la innovación de sus procesos, productos y servicios, podrá diferenciarse de su competencia y llegar al máximo nivel requerido por sus clientes y usuarios.
Es muy posible que la digitalización haya llegado a su organización hace bastante tiempo. Puede ser que viera que la digitalización ha ayudado a departamentos como finanzas, comercial, recursos humanos, etc.
Este nuevo escenario, propiciado por el COVID-19, es también la oportunidad para reflexionar sobre el futuro que queremos y cuáles son los cambios que se deben realizar según la Sostenibilidad y RSC.
En la mayoría de las organizaciones los costes asignados al personal constituyen una parte importante de los costes totales, es más, en determinados sectores pueden superar el 60 % de las ventas. El núcleo de esto radica en la gestión del conocimiento, la formación y otros similares.
Por ello es fundamental medir adecuadamente el rendimiento de las personas, sobre todo en empresas con estos elevados costes ya que cuantas más personas hay en una empresa más necesario es el hecho de implantar un sistema adecuado de medición.
El primer paso es saber exactamente qué queremos de cada área de la empresa y de cada persona dentro de ella. Una vez hecho esto podremos definir unos objetivos acordes con la estrategia empresarial siempre que estos sean adecuados. Recordemos el artículo sobre la fijación de objetivos.
Tras marcar los objetivos, el siguiente paso es establecer la periodicidad, las fuentes de información a consultar, los indicadores de cada persona y a los responsables de hacer estas mediciones en cada área.
Es primordial que toda esta información sea pública antes de pasar a ejecutar las mediciones, de lo contrario se podrían generar inseguridades y problemas dentro de la entidad. Todos los empleados han de saber con exactitud cuáles son las medidas que se usarán, que valor tienen y la razón de que sean las adecuadas, es decir, explicarles en que influye para el crecimiento de la organización.
También se requiere un programa de recompensas o penalizaciones, las cuales no tienen por que ser económicas, en muchas ocasiones un reconocimiento público o un día libre puede producir el efecto buscado.
Un programa de este tipo puede generar multitud de beneficios en una entidad, entre ellos:
En el proceso de medición del rendimiento del personal se requiere utilizar herramientas óptimas para automatizar las mediciones, el control y la emisión de informes periódicos para la toma de decisiones, todo ello con independencia del tamaño de la organización.
ISOTools provee a las empresas comprometidas con la calidad y la excelencia de las herramientas y el conocimiento necesarios para hacerse más eficaces y eficientes e implementar, mantener, gestionar o mejorar sus sistemas de gestión de la calidad, personas o estrategias.
El marketing Relacional, por definición, consiste en la creación de relaciones con los clientes de forma que se obtenga rentabilidad durante un largo periodo de tiempo. Así de simple y así de complicado al mismo tiempo.
Por supuesto, el objetivo de cualquier empresa a efectos de ventas es conseguir un cliente rentable y mantenerlo durante un largo periodo de tiempo, pero visto desde la perspectiva del marketing relacional, esto adquiere un nuevo sentido.
Desde la perspectiva del marketing relacional, cada cliente es único. Consiste en tener las necesidades de cada cliente individualizado siempre presentes y darles respuesta antes si cabe de que las sienta como tales. Consiste en ser más un socio que un proveedor.
La correcta aplicación y ejecución de un plan de marketing relacional nos puede proporcionar una ventaja competitiva de gran nivel ante los competidores ya que, mediante el establecimiento de este tipo de relaciones con los clientes conseguimos varios objetivos clave en toda relación comercial:
– Conseguimos un cliente satisfecho.
– Conseguimos una barrera de salida.
– Conseguimos que nuestro cliente sea evangelizador (que nos recomiende).
– Conseguimos una cartera de clientes más sólida.
– Conseguimos minimizar el riesgo de nuestras ventas
– Conseguimos minimizar el coste de adquisición de clientes.
Por supuesto, además de todas las ventajas mencionadas, también origina costes, por esta razón el marketing relacional no tiene que ser aplicado a todos los clientes por sistema si no que se debe determinar el horizonte temporal y la rentabilidad de cada uno para decidir su inclusión en el programa de marketing relacional que se establezca una vez definidos los costes que nos implicará.
Tampoco es sencillo aplicarlo ya que va a requerir un cambio de mentalidad completo en las personas que trabajan en la empresa y, muy posiblemente, también en la organización, requiriendo nuevos puestos de trabajo y funciones. Para todo esto es fundamental la convicción e implicación al 100% de la dirección y la gerencia ya que tendrán que ser los primeros que apliquen y den ejemplo de algunos principios básicos del marketing relacional:
– Compromiso con una relación sostenible en el tiempo: hay que ser consciente de que la consecución de la confianza de un cliente es un objetivo diferente al de obtener rentabilidad, al menos, paralelamente en el tiempo.
– Elevado nivel de implicación: a diferencia del marketing tradicional, donde el cliente tenía sus problemas y el proveedor los suyos, bajo esta perspectiva, los problemas del cliente son los problemas del proveedor y han de obtener solución en la medida de las posibilidades.
– Los clientes han de ser tratados como socios: no solo debe existir interés por la relación transaccional que tenga por objeto si no que se ha de tener un conocimiento más profundo de la organización ya que de esta manera conseguiremos procesos más eficientes y de igual (o mejor) resultado a efectos relacionales.
A pesar de todo esto, un programa de marketing relacional puede simplificarse con una buena planificación, establecimiento de responsables y definición de objetivos, así como mediante la utilización de un CRM bien armado y planificado y los medios digitales e internet para agilizar las relaciones con el cliente.
ISOTools es la plataforma tecnológica que ayuda a las empresas comprometidas con la calidad y la excelencia a implantar, mantener, gestionar y mejora sus sistemas de calidad y excelencia mediante la innovación tecnológica y el software.
En el artículo sobre las aplicaciones móviles de gestión empresarial ya hablábamos sobre la importancia de contar con herramientas que se adapten a un entorno cambiante y nos ofrecieran información y soluciones en tiempo real.
Esto no es más que la lógica adaptación de las herramientas a la vida actual y a las necesidades con las que cuentan hoy en día las empresas, que disponen de varias herramientas separadas para cada área de la empresa, estando por un lado el software contable, por otro lado el CRM, el de gestión de la producción, el de RRHH….
Un ERP o Enterprise Resource Planing, es un Sistema de gestión integral de la empresa, una herramienta que integra todas las áreas de la empresa en una sola interfaz que da la posibilidad de administrarla de forma integral.
En otros artículos hemos hablado sobre la gestión por procesos, por objetivos (y su definición), los indicadores de rendimiento corporativo y la excelencia, además de otras herramientas de gestión como el CRM o el BSC – CMI. Pues bien, un ERP es una conjunción de todas estas herramientas, adaptada a cada empresa concreta con el objetivo de conseguir:
– Integrar la información financiera.
– Integrar la gestión de la producción con el CRM.
– Estandarizar procesos de producción mejorando la eficiencia.
– Reducción de costes administrativos.
– Mejora de la disponibilidad de información.
– Una organización más transparente y organizada.
– Conseguir una mejora en la atención al cliente (tanto por reducción de errores como por la rapidez de gestión).
En resumen, un ERP nos hace ser más competitivos a todos los niveles siempre que este esté bien implantado, lo cual no es sencillo ni rápido si realmente se quieren obtener unos resultados excepcionales.
Implantarlo suele ser un proceso que va a implicar a todas las áreas de la empresa y va a requerir en primer lugar, una vez que se ha decidido poner en marcha el proyecto, una definición de responsables y una asignación de tareas que habrán de ser identificadas en detalle para responsabilizarse de las diferentes etapas:
ISOTools facilita a las empresas comprometidas con la calidad y la excelencia, las herramientas de software para la implantación, mantenimiento, gestión y mejora contínua de los sistemas de gestión de la calidad, así como de gestión estratégica, de personas y procesos.
Cuando hablábamos sobre la metodología Canvas para la creación de modelos de negocio veíamos que el primer paso era la definición de los segmentos de clientes y el segundo la definición de la propuesta de valor.
Recordemos que la propuesta de valor consiste en definir de forma clara y concisa la forma en la que vamos a aportar valor a esos segmentos de clientes que hemos seleccionado. Pues bien, veamos cómo definirla.
Partimos de la base de que no hemos hecho una segmentación de clientes al azar o basada en el producto si no que ha sido todo lo contrario, es decir, definiendo el producto en base a los segmentos a los que queremos atender maximizando así las posibilidades de éxito. Para ello deberemos haber identificado que es importante sobre un producto genérico para cada segmento.
Uniendo esto a un análisis del mercado y a la competencia definiremos una serie de atributos del producto que serán de dos tipos:
Es en base a estos segundos atributos sobre lo que tenemos que definir la propuesta de valor. Nuestra propuesta de valor será la forma en la que aportamos un beneficio único a un segmento mediante la utilización de los atributos de forma aislada o combinada.
¿Parece sencillo verdad? Los principales problemas que se suelen dar, y que son la causa de una propuesta de valor deficiente, son principalmente los derivados de una falta de conocimiento concreto y con detalle de qué es lo que los clientes de cada segmento valoran.
No hablamos de las percepciones o de lo que los directivos puedan pensar o intuir, hablamos de preguntarles directamente. Un detalle puede marcar la diferencia entre un producto o servicio que pase desapercibido o que se convierta en el líder del mercado.
Esto se suele dar sobre todo porque la organización definió su producto en base a las capacidades y posibilidades que tenía en origen y, a posteriori, una vez detectada la necesidad de definir la propuesta de valor, trata de hacerlo.
Sin embargo, la definición de la propuesta de valor en una empresa de este tipo, que ya cuenta con una andadura en el mercado con mayor o menor éxito, es más fácil de lo que parece por la sencilla razón de que cuenta, como mínimo, con el conocimiento del equipo comercial sobre el cliente, las necesidades que tiene y lo que le reclama sobre su producto. Lo único que hace falta es ordenar este conocimiento, estructurarlo y extraer conclusiones para definir una propuesta de valor ganadora.
ISOTools ofrece a las empresas orientadas a la calidad y la excelencia las herramientas necesarias para la implementación, mantenimiento, y optimización de sus sistemas de calidad y gestión estratégica mediante una plataforma tecnológica intuitiva y escalable que maximiza la eficacia y eficiencia de la inversión.
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