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Estrategia competitiva de enfoque (Michael Porter) en los mercados actuales.

Estrategia competitiva

La estrategia de enfoque, formulada por Michael Porter es todo un clásico de las estrategias de marketing para la competitividad en los mercados, si bien durante los últimos años ha crecido en popularidad gracias a los mercados digitales como veremos a continuación.

La Ventaja Competitiva:

Las estrategias competitivas de Porter se orientan a conseguir lo que denomina “ventaja competitiva sostenible”. Una Ventaja Competitiva es aquello que nos hará destacar en un mercado, por encima de la competencia. Para que sea suficiente (proporcione rentabilidad a medio plazo) y sostenible en el tiempo, debe cumplir con una serie de características y ser mejor que la de los competidores, al menos, para una parte del mercado.

 

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La ventaja competitiva dependerá en gran medida de nuestra posición en el mercado y de las capacidades de las que disponga la organización. Para determinarla, Porter sugiere analizar las 5 fuerzas competitivas, un modelo de análisis de la posición competitiva que podemos alcanzar.

Este análisis determinará donde podemos estar a corto-medio plazo, pero también revelará un camino a seguir para alcanzar la posición competitiva ideal en el largo plazo. Sobre esta materia entraremos en detalle en próximos artículos.

La estrategia competitiva:

Una vez determinada la posición respecto a la competencia en la situación actual, Porter sugiere tres modelos básicos con los que competir en el mercado:

  • Liderazgo en Costes: La ventaja competitiva de las empresas que utilizan esta estrategia es ser las que mejor precio pueden ofrecer. Esto implicará la necesidad de vender un alto volumen de unidades que aportarán un menor margen unitario. Para conseguirlo deberán ser muy eficaces negociando con proveedores, fácil y rápido acceso a las tecnologías productivas más eficientes, un equipo de ventas o modelo de comercialización que permita rentabilizar rápidamente la inversión y un público objetivo de gran tamaño.
  • Estrategia de Diferenciación: Para competir con base a esta estrategia es esencial un conocimiento del cliente en profundidad ya que la ventaja competitiva la determinará la capacidad de la organización de ofrecer aquello que los demás no pueden y mantenerse atentos al mercado y sus tendencias para reaccionar rápido en caso de variar. En esta estrategia el cliente y sus preferencias marcan la actividad de la organización, si bien la organización tiene más libertad para marcar los precios, incluso, un poco por encima de la competencia ya que ofrecen algo diferencial por lo que el cliente final estará dispuesto a pagar un ligero sobreprecio.
  • Estrategia de Enfoque: Este modelo competitivo se basa en ofrecer algo muy concreto para un público también muy concreto, un nicho de mercado poco explotado y con poca competencia. Para ello, lo verdaderamente importante es saber en qué mercados estar y cómo llegar a ellos de forma eficiente.

Se trata de una estrategia competitiva que no es excluyente de las otras dos si no que hasta hace años se solía aplicar en conjunto con la de diferenciación o liderazgo en costes, atendiendo únicamente a una parte del mercado en función de la ubicación, la capacidad de distribución o perfiles demográficos.

La estrategia de enfoque en la actualidad.

Un mercado ideal, por definición, cuenta con una gran cantidad de clientes potenciales, dispuestos a pagar un alto precio por satisfacer sus necesidades y muy poca o ninguna competencia. Hasta hace relativamente poco tiempo esto suponía una quimera. Efectivamente era posible encontrar nichos en los que existía poca competencia y el público estuviera dispuesto a pagar, sin embargo, el número de demandantes solía ser extremadamente bajo o las ratios de repetición de compra no permitía la recurrencia de ingresos.

Con la digitalización de los mercados, la globalización de las comunicaciones y la popularización de sistemas de venta automatizados que no requieren stock como el Dropshipping.

Gracias a las técnicas de marketing digital se salva la principal barrera que impedía la implementación de una estrategia de enfoque pura hasta ahora, conseguir que el nicho de mercado fuera lo suficientemente grande como para aportar un beneficio suficiente y sostenible en un plazo de tiempo asumible por la organización.

Para su implementación también cambia la búsqueda de Know How tradicional. Para competir en estos mercados digitales, el conocimiento y la experiencia en marketing digital tiene la misma, o más, importancia que el conocimiento del producto – cliente según los casos.

Lo que continúa invariable es el estudio previo necesario para determinar aquellos nichos en los que se podría obtener una rentabilidad acorde con las expectativas.

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