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La revolución del e-commerce

Con la evolución de las nuevas tecnologías y las normas de seguridad en las transacciones Online, muchos empresarios y comerciantes han tratado de entrar en el canal de la venta online, el e-commerce, sin embargo, un gran número de estas tiendas online han fracasado por un error de planteamiento básico.El error de base de la gran mayoría de estas tiendas online es que al crearlas, el empresario piensa que con estar en la red es suficiente, sin entender que lo que realmente está haciendo es crear un nuevo canal de venta que , a efectos de marketing, no difiere tanto en lo que al planteamiento respecta.

Una nueva unidad de negocio, ha de estar planteada desde su base, siguiendo el enfoque del marketing estratégico y, si bien necesita menos inversión que el adquirir un local físico, decorarlo, contar con un stock físico y al menos dos empleados que cubran todos los turnos, requiere la misma dedicación y esfuerzo.

Un proyecto de e-commerce requiere de:

Una definición del modelo de negocio, definiendo una propuesta de valor que, con la tremenda competencia y lo agresivo que es el canal, tiene que estar muy meditada y ser realmente diferenciadora para tener oportunidades de éxito.

Necesita una valoración de los segmentos de mercado a los que nos vamos a dirigir. Esto, gracias a la cantidad de información, estudios  y a las herramientas que podemos encontrar como Google Trends, esto se vuelve más sencillo.

Requiere un estudio de la competencia. De nuevo, gracias a que la competencia se encuentra en un canal tan accesible, la información está al alcance de la mano, si bien son muchos más los competidores que habrá que analizar.

Requiere una definición de las tradicionales 4 P´s del Marketing, con algunas particularidades:

  • Producto: contando con toda la cartera de productos que se van a comercializar, estructurándola por categorías, rangos de precios, variabilidades dentro de cada uno de los elementos, argumentario de ventas de cada uno de ellos, etc. Hay que tener en cuenta que, sobre todo en el medio online, el consumidor está cada vez más informado y, si en una tienda física, tendemos a comprar al vendedor que más en profundidad conoce el producto, en este canal necesitamos poner este conocimiento al alcance del cliente.
  • Precio: en el medio online, el consumidor espera encontrar alguna ventaja en precio a la hora de comprar y visitará innumerables tiendas online hasta encontrar el mejor precio. En este aspecto, el canal es muy competitivo y tendremos que buscar nuestra ventaja. ¿De dónde puedes obtener ventajas en costes? De descuentos por volúmenes de compra si tienes suficiente capacidad financiera y de almacenaje, mediante la participación de los distribuidores, de descuentos por volúmenes de compras anuales, de acuerdos con los distribuidores, de un establecimiento milimétrico de los costes de transporte… Las posibilidades son muchas, solo hay que encontrar la combinación ideal de todas esas variables.
  • Place: en este punto también hay que tener especial cuidado ya que el place no es un lugar físico donde intervienen los comerciales o dependientes que estén trabajando si no que se trata de una web. Esta web ha de transmitir al cliente que navega hasta ella lo mismo que una tienda física: confiabilidad en el aspecto gráfico, seguridad en los medios de pago y transporte, profesionalidad en los contenidos, comodidad en la navegación… hablaremos más en profundidad de este punto ya que cuenta con otras implicaciones relacionadas con lo que se puede asimilar a la distribución en lineales de una tienda física, mediante lo que se consigue aquello con lo que de verdad se obtienen márgenes adecuados en un proyecto e-commerce, la venta cruzada.
  • Promotion: aquí encontramos todo un campo abierto de posibilidades, un sin fin de herramientas y técnicas para promocionar nuestro proyecto e-commerce y llegar a lugares insospechados desde los que se hacen pedidos.  En este punto habrá que prestar especial atención a la política de atención al cliente y al servicio post venta, no solo a la publicidad entendida desde el punto de vista tradicional y unilateral. También abordaremos este punto en artículos posteriores.

Teniendo en cuenta todas estas variables y algunas que nos hemos dejado por el camino, ya que el tema da para escribir un libro, se obtendrá un plan de acción que contemplará la ejecución técnica del site, negociaciones con proveedores y distribuidores, comunicación…

Al igual que con cualquier proyecto, esto ha de estar perfectamente definido, asignado a personas concretas, con un calendario que cumplir, unos procesos bien definidos, indicadores y un plan de evaluación y mejora contínua.

Para ello, ISOTools pone a disposición de las empresas y organizaciones comprometidas con la calidad y la excelencia las herramientas más accesibles y sencillas en su manejo para conseguir definir, implementar y gestionar y controlar un sistema de gestión orientado a la consecución de objetivos, de maximizar la eficacia y la eficiencia de la organización.

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