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Como definir tu modelo de negocio. Modelo Canvas

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En el proceso de creación de un negocio existen determinadas fases que, por desgracia se suelen pasar por algo o tomar demasiado a la ligera. Para evitar este tipo de situaciones es aconsejable utilizar metodologías determinadas que nos guíen.

Existen varios modelos del tipo Canvas, es decir, que actúan como un lienzo sobre el que se dibuja la el modelo de negocio, pero hoy nos vamos a centrar en uno de los más sencillos y eficaces, el creado por Alexander Orterwalder.

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Este modelo se basa en un lienzo sobre el que se sitúan nueve bloques que constituyen el modelo de negocio, nueve pilares que definen el “core” de una empresa. Aunque habitualmente este es el primer paso en la creación de un nuevo modelo de negocio, el resultado de este, no es definitivo ya que una vez hecho el bosquejo del modelo de negocio con esta metodología, se habrán de aplicar más técnicas de estudio antes de comenzar a llevar a la realidad el nuevo modelo de negocio.

Fuente: www.businessmodelgeneration.com

Veamos cada uno de los nueve bloques que componen el lienzo:

Bloque 1. Segmentación de clientes.

mercado segmentado

En este bloque se trata de definir a quién concretamente será a quien le aportemos valor, es decir, a quién va a estar dirigida nuestra propuesta de valor.


Aquí es donde se definen a los clientes potenciales de la empresa y tendremos que decidir si queremos dirigirnos a un mercado sin segmentar, a un nicho muy concreto, a un segmento más o menos amplio, etc. Podemos recordar como segmentar un mercado en este enlace.

Bloque 2. La Propuesta de valor.

Precisamente este es uno de esos puntos que, en casi cualquier definición de modelo de negocio, se suelen tomar a la ligera y curiosamente, desde nuestro punto de vista, es, posiblemente, el más importante.

Consiste en definir la manera mediante la cual vamos a generar un valor en el cliente, y esta, por supuesto, debe ser deseada, suficiente (por lo menos), diferenciadora, posible, sostenible a largo plazo y difícil de imitar por los competidores.

¿Qué es lo que vamos a aportar a ese segmento de clientes que no aporta nadie más? ¿Qué es lo que nos hace únicos? ¿Cuál es la razón por la que querrán comprar nuestro producto o servicio? ¿Cuál es la razón por la que no querrán volver con la competencia?

Volveremos a hablar más detenidamente de este punto en artículos posteriores ya que es especialmente delicado.

Bloque 3. Los canales de distribución.

Consiste en definir cómo vamos a hacer llegar nuestro producto o servicio al consumidor, asegurándonos de que los elegidos son los más eficientes y adecuados en relación a nuestro producto y nuestra propuesta de valor.

Sobre este punto es muy posible que más adelante, a la hora de definir el producto en sí y detallar la política de distribución, tengamos que hacer modificaciones y ajustes.

Bloque 4. La relación con los clientes.

Comunicación internaAquí se definirá qué tipo de relación se tendrá con el cliente. Decidiremos si la atención va a ser personalizada o si va a ser autoservicio… o, si la idea o nuestro producto nos lo permiten, la relación va a ser de co-creación de su producto, o la personalización de este, por ejemplo.

En cuanto a la relación de la marca con el cliente, lo verdaderamente fundamental es que esta sea acorde con la propuesta de valor que definamos, coherente con ella y con el segmento de mercado al que nos dirigimos.

Bloque 5. Los Flujos de ingresos.

Hasta este bloque hemos estado construyendo el ideal de producto-servicio para nuestro cliente y la relación que este tendrá con él y con la marca, pero como en todo modelo de negocio, eso hay que traducirlo a datos financieros y económicos.

Tendremos que definir y estudiar qué precio están dispuestos a pagar nuestros compradores potenciales por nuestro producto-servicio, así como las formas de pago.

Este bloque, como hemos dicho, no deja de ser una “traducción” a términos económicos de la relación que vamos a tener con el cliente, así que, forma parte de lo que este va a percibir de nosotros y por tanto, ha de estar ajustada a la propuesta de valor y ser coherente con los canales de distribución, con el tipo de relación con el consumidor y con el segmento de mercado seleccionado.

Bloque 6. Recursos Clave que se van a necesitar

Recursos clave de exitoUna vez definido el modelo de “oferta” deberemos definir qué vamos a necesitar para que este sea posible.

No es la primera vez que hablamos de recursos en este blog. Habrá que tener en cuenta:

Es en este punto donde comenzamos a ver la inversión que va a ser necesaria para la puesta en marcha y el funcionamiento de nuestro modelo de negocio.

Bloque 7. Actividades Clave.

Volvemos sobre algo acerca de lo que hablamos no hace mucho, La Cadena de Valor, una buena forma de visualizar aquellos procesos clave, estratégicos o de apoyo que van a ser esenciales para el cumplimiento de la propuesta de valor y la consecución de los objetivos.

Bloque 8. Los Asociados Clave.

Una empresa o un modelo de negocio nunca está aislado con sus clientes si no que necesita de una red de proveedores, distribuidores, comerciales, gestores…. Y estos, influyen directamente en cada uno de los bloques de este Canvas.

Aquí tendremos que definir quienes serán nuestros proveedores, quienes los distribuidores, qué actividades clave van a desarrollar, que factores clave les compramos, la repercusión de estos en nuestro flujo de caja y nuestra estructura de costes entre otros factores en función del negocio.

Bloque 9. Estructura de Costes

El conocimiento y el control del coste es algo fundamental de lo que va a depender en gran medida la continuidad de la empresa. Por esta razón va a ser necesario definir y controlar:

  • Costes fijos
  • Costes variables
  • Economías de escala
  • Umbrales
  • Generadores de coste
  • Generadores de valor

Con esto tendríamos definido en un lienzo nuestra idea, más o menos fija, de modelo de negocio. El siguiente paso será analizar, comprobar y someter a diferentes herramientas este modelo para verificar su viabilidad en cada uno de los bloques.
En próximos artículos trataremos algunas de las herramientas por las que debe pasar este Canvas tras ser definido para proceder a sus ajustes finales.

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Desde esta fase, la de creación del modelo de negocio futuro, se comienzan a intuir y definir los grupos de interés, necesidades y objetivos estratégicos a corto y medio plazo, además de que, a pesar de ser una metodología simple, requiere que se sigan una serie de procesos y que estos se cumplan por los responsables, de modo que desde ISOTools recomendamos comenzar a utilizar las herramientas correspondientes para la planificación estratégica con el objetivo de que todo quede reflejado, documentado y se pueda seguir y controlar la evolución del proyecto desde su fase de creación.

ISOTools provee a las empresas de las herramientas de software estratégico más eficientes y el conocimiento en estas materias con el fin de que usted cumpla sus objetivos empresariales.

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